Pourquoi faire une proposition commerciale à vos clients ?

Vous l’avez compris, dans cet article, je vais vous parler de proposition commerciale. Je vais m’appuyer sur mon humble expérience pour vous donner des conseils sur :

• ce que l’on doit faire pour vendre des sites,
• ce que l’on ne doit pas faire pour vendre des sites.

En effet, dans le cadre de mon activité de formateur (et également sur le groupe Facebook des Freelances Webmasters Francophones que je vous invite à rejoindre), je me vois souvent poser les questions suivantes :

• Comment dois-je faire mon devis ?
• Comment le présenter ?
• C’est difficile de faire un devis ?
• Dois-je aller chez le client ?
• Puis-je l’envoyer sur Instagram ou par Whats App ?
• Faut-il faire une proposition commerciale pour vendre des sites Internet à ses clients ?

Répondons à ces questions ci-dessous, pour vous aider à y voir plus clair et restez bien jusqu’à la fin ; vous connaîtrez tous les secrets pour faire une bonne proposition commerciale.

C’est quoi une proposition commerciale ?

Commençons par le début, chers Freelances Webmasters.
Il s’agit d’un document (PDF, Power Point, Photoshop, Canvas) dans lequel vous allez présenter ce que vous souhaitez faire pour répondre aux problématiques rencontrées par votre client.
Votre client doit y trouver le prix total de votre prestation, mais pas seulement !

Avant d’informer le client du prix de la prestation, le but de la proposition commerciale est de faire comprendre à votre client les avantages, la valeur de la solution que vous lui proposez.

Vous allez inclure quelques informations dans votre proposition pour expliquer ce que vous allez faire dans le cadre de la création du site pour votre client. Ne rentrez pas dans les petits détails, réglages fins du projet, expliquez les grandes lignes avec une timeline si possible.

Distillez stratégiquement ces informations afin de détailler ce que vous allez faire et mettre en valeur votre travail afin de facturer le prix juste.

C’est quoi un prix juste ?

Personnellement, avec cette méthode de présentation, je facture très rarement un site en dessous de 2000 euros.
Je vous donne ce chiffre afin de vous permettre de comparer avec vos tarifs actuels. Je sais que la plupart des Webmasters en France facturent leurs sites beaucoup moins chers que ça ; peut-être que vous oubliez de mettre tout un tas de choses dans vos propositions commerciales ?
Lisez bien cet article jusqu’au bout si vous pensez ne pas facturer assez cher vos sites Internet ;).

A quel moment faire une proposition commerciale ?

Selon moi, la prise de contact avec le client doit se faire en suivant une chronologie bien particulière, dont la trame ne change pas.

Récoltez toutes les informations du client lors d’un premier rendez-vous

Posez-lui tout un tas de questions sur son profil, son activité, ses besoins, ses désirs, ses problèmes, ses blocages, sa façon de travailler, ses offres, ses services, etc…

Faites une estimation du travail nécessaire basé sur votre TJM

Reprenez toutes les informations que vous avez récoltées, réfléchissez aux prestations que vous pouvez apporter à ses demandes, mettez tout cela bout à bout et obtenez une première estimation du coût de votre prestation, selon votre TJM (cliquez ici pour obtenir une aide si vous ne l’avez pas encore calculé).

Construisez et présentez votre proposition commerciale

Avant d’envoyer votre devis, prenez le temps de construire votre proposition commerciale.
En envoyant directement votre devis avec les prix en face de la prestation, cela peut être perçu comme étant trop brutal pour votre client, une incompréhension peut s’installer… Incompréhension que vous ne pourrez pas éclaircir puisque vous ne serez pas en face de votre client lorsqu’il va découvrir le devis !

Si, au contraire, vous prenez le temps de présenter une proposition commerciale, pendant laquelle vous pouvez dérouler votre raisonnement, mettre en valeur les avantages que vont apporter votre travail point par point à votre client et ce de manière ludique, alors vous donnerez beaucoup plus envie à votre client de travailler avec vous !

Envoyez le devis ou contrat et signez / faites signer

Seulement quand la proposition commerciale est validée, envoyez votre devis (le plus rapidement possible si ce n’est dans la foulée).
Retenez bien que personne n’aime lire un contrat ou un devis ; ce document ne doit donc contenir aucune surprise, aucun point qui n’aurait pas été abordé lors de la présentation de la proposition commerciale !
Par contre, suivre une présentation expliquée clairement et dynamiquement par un professionnel, avec la possibilité de questionner, c’est beaucoup plus agréable !

Que contient une proposition commerciale ?

Généralement une proposition commerciale contient :

• Un récapitulatif de votre parcours, de votre profil (pas obligatoire) pour rassurer votre client,
• Un récapitulatif de la problématique de la situation du client et de ce pourquoi il vous a contacté (énumération de ces problématiques),
• Les solutions que vous allez lui apporter :
  • Le type de site que vous allez créer,
  • Les choses importantes à inclure sur le site selon vous,
  • Les choses que vous n’allez pas y inclure,
  • Mettez vos solutions proposées en face de ses problèmes,
• Le devis chiffré (ne rentrez pas dans le détail, scindez votre projet en plusieurs étapes chiffrées),
• D’éventuelles offres à tiroir (ce qui va être en option, ce qui peut être intéressant mais pas obligatoire),
  • Des posts réguliers sur les réseaux sociaux,
  • Des options de référencement,
• Le planning de création :
  • Il vous permet de voir comment intégrer ce projet dans votre propre planning,
  • Vous permettez également au client se projeter,
  • Vous instaurez un petit sentiment d’urgence (si le projet commence demain, alors il voit le jour à telle date)
• Les modalités de paiement,
• Des réalisations similaires, des témoignages.

En apportant votre dynamisme à l’oral, en appuyant votre présentation avec des arguments oraux, vous allez vous rendre beaucoup plus attirant.

Comment présenter la proposition commerciale ?

Il n’y a pas vraiment de meilleure solution, chacun a ses préférences. Néanmoins, je vous recommande de faire une présentation sur un Power Point (ou Google Slides), c’est plus dynamique (mais ça n’engage que moi ;)).
Si possible, adaptez-la à la charte graphique de votre client (c’est plus empathique).
Présentez-la lui en direct (en visioconférence ou en réel) ou via une vidéo (type Loom). Le faire en direct vous confère l’avantage de pouvoir échanger de manière plus transparente avec votre client !

Conclusion

Voilà, vous avez toutes les clefs en main pour faire une proposition commerciale qui cartonne !
Je vous recommande vivement de prendre du temps pour bâtir vos propositions commerciales ; elles vous permettront d’augmenter la valeur perçue de vos services, donc de vendre beaucoup plus facilement !
À vous de jouer les Webmasters, bonne chance 😉 !

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La semaine prochaine, nous aborderons la question du paiement de l’hébergement et du nom de domaine ; à qui incombe-t-il ?

Rendez-vous la semaine prochaine pour avoir une bonne fois pour toutes la réponse à cette question qui revient souvent 😉 !

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À la semaine prochaine les Webmasters ;).